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Como usar gatilhos mentais nas Vendas de Veículos

Nesse artigo, vamos falar sobre alguns gatilhos mentais para que você aumente seu poder de influência e persuasão durante o processo de vendas na sua loja.
Com o consumidor cada vez mais informado e exigente, vender um carro exige muito mais que qualidade do veículos. É preciso fisgar a mente do cliente. Para isso, vendedores podem adotar técnicas do neuromarketing, como os gatilhos mentais. 

“Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro toma para burlar o bloqueio racional do neocórtex — a área dedicada à lógica e ao comportamento social — e ativar reações emocionais automáticas (mais primitivas). “

Existe uma diferença segura entre os que as pessoas dizem fazer e o que elas realmente fazem, e isso é visível no comportamento de consumo. O neuromarketing defende que compreender os desejos, necessidades, expectativas e quais emoções dirigem essas expectativas é a chave para persuadir e vender mais.

Vender não é mais sobre o que você faz com o seu produto, mas com o que faz com a mente do seu potencial cliente. 

Uma das formas para desvendar o seu cliente é entender como os gatilhos mentais influenciam no consumo.

Para o neuromarketing, entende-se que a decisão de compra é tomada no nível emocional. Assim, é preciso alcançar as emoções para vender. Logo, o papel do consultor de vendas é ainda mais importante, pois ele é responsável por encantar o cliente, utilizando os gatilhos.

1 – Escassez – Tive que perder para dar valor

Muito comum alguém dizer que teve que perder algo para dar valor não é? Isso é muito comum nos relacionamentos afetivos, mas essa mesma lógica vale para os negócios.

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso.

Isso porque elas costumam associar que, quanto mais difícil for conseguir um objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho mental da escassez pode ser utilizado por exemplo nos sites, que sinalizam ao visitante as quantidades restantes de um veículo em estoque.

Em vez de tratar o baixo estoque de veículos como algo negativo, a loja pode colocar as pequenas quantidades restantes de um veículo/modelo e assim aumentar as vendas. 

Frases como “restam poucas unidades” e “oferta válida para última unidade”, apesar de clichê no varejo, elas não perderam valor durante uma negociação.

2 – Urgência – É agora ou nunca!

Esse é um gatilho mental muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao fator tempo. O produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.

É poderoso porque estimula as pessoas a tomarem decisões rápidas ou, caso contrário, ficarão sem. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal de contas, adquirir um produto e se arrepender é menos pior do que viver com a dúvida sobre a diferença que aquele produto faria na sua vida.

Como utilizar? Nas propagandas ja expõem ofertas com tempo limitado. Nada impede que, durante a negociação pessoalmente, você comente com o cliente que aquela oferta é temporária.

3 – Reciprocidade – Você me ajuda e eu te darei o que você quiser!

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes para quem trabalha com vendas e é um dos mais utilizados Um exemplo clássico para aumento de vendas, é o clássico adotado em supermercados, com a utilização de promotores de vendas.

Você já percebeu que quando um promotor de vendas oferece um produto para que você experimente, dificilmente você deixa de levar o produto para casa?
Faça o seu cliente se por no seu lugar e coloque-se no lugar dele.

4 – Prova Social – Diga-me com quem andas…

Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identificam como indivíduos. Dessa forma, a prova social é um gatilho mental muito poderoso. Quanto mais pessoas optam por uma determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, seja com moda, alimentação, carros  e até na nossa imagem pessoal etc… Esta é uma tendência em crescimento no Marketing Digital, principalmente com a ascensão dos influenciadores digitais.

5 – Por que? – Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas bem feitas

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, a mente sempre procura respostas racionais para justificar essas ações.

Mesmo em situações sem justificativa nosso cérebro vai buscar algum significado. Resumindo este gatilho mental: quanto mais verdadeiro e genuíno forem seus argumentos, maiores serão as chances das pessoas confiarem em você.

Assim, seja no showroom ou no encantamento de leads, ser verdadeiro é a melhor opção para quem deseja vender e ganhar a lealdade do cliente.

6 – Antecipação – “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

O gatilho mental da antecipação, sem dúvida é muito poderoso, pois mexe com nossas expectativas com relação ao futuro.Esse gatilho mexe com a parte do cérebro ligada à felicidade, provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

O gatilho mental de novidade está ligado ao de antecipação, pois ambos trabalham com relação ao desconhecido.

Quanto mais novidades e valor você gerar, maior a sua atratividade com relação ao cliente. As palavras “novo” e “novidade” também acionam o gatilho mental de urgência.

Esta já é uma estratégia muito utilizada pelo setor automotivo. Em relação às vendas, é importante arquitetar uma estratégia, preparando os clientes para o que estar por vir. Para eles terem uma expectativa de como determinado veículo pode “mudar” o padrão de vida.

7 – Referência – Uma decisão não tem parâmetros absolutos

Geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para tomar uma decisão. Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas referências que temos. Com relação a veículos ou serviços, deve ser analisado a concorrência antes de tomar uma decisão, seja com relação ao preço, qualidade ou o custo-benefício. 

Resumindo…

Vender é um mundo dominado pela informação é um desafio diário, principalmente para quem trabalha com produtos de “alto custo”, e com muitos modelos, como carros.

Para encantar o cliente, é preciso que você consiga entender seus desejos, necessidades e expectativas, cativando-o emocionalmente, e uma das vias para alcançar isso é o neuromarketing.

Mas não esqueça cativar seu cliente não quer dizer manipular o ou trabalhar com informações inverídicas.

Mais forte do que qualquer técnica é a experiência e o valor que você entregará a ele.

Compartilhe com sua equipe de vendas! Quem sabe isso não trará boas surpresas no desempenho ao final do mês?

Até a próxima.


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Saiba como negociar preços com o cliente sem sair no prejuízo

Um bom vendedor conhece técnicas de fechamento de vendas que facilitam (e agilizam) a conversa com o cliente. Entretanto, mesmo praticando as melhores técnicas, ainda haverá o caso daquele cliente que adora barganhar e sempre “chora” para conseguir descontos, que ficam maiores a cada compra. É o tipo de cliente que sempre promete fazer uma compra maior da próxima vez ou indicá-lo para vários amigos.

Mas, no fim, o único que é beneficiado por esse modelo é o próprio cliente. Em geral, encaixam-se nesse perfil compradores profissionais, como os que atuam no atacado. E, justamente por isso, é ainda mais complicado conseguir dizer não e negociar um preço justo sem correr o risco de perder o cliente.

Conheça agora algumas dicas de como negociar preços e conseguir um resultado benéfico para ambos os lados.
 

Diga não logo de cara:

Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que o preço seja adequado, porque assim o cliente percebe que pode conseguir preços ainda melhores da próxima vez. Imagine o ciclo vicioso em que você pode cair.
 

Mude o foco:

Quando chegar a um impasse sobre o preço, mude o foco da conversa. Fale dos benefícios do produto, nas vantagens em adquiri-lo ou, caso perceba que o cliente está insatisfeito com a negociação, mude totalmente de assunto, abordando temas leves e neutros. Isso ajuda a apaziguar os ânimos e faz com que ambos estejam mais propensos a discutir o preço com calma depois.
 

Faça promoções:

Aproveite que este cliente adora um desconto para zerar o seu estoque. Sabe aquele produto que está parado há meses e você não encontra nenhum comprador? Negocie com seu cliente, afinal de contas, vender por um preço mais baixo é melhor do que não conseguir vendê-lo, não é mesmo?
 

Facilite as formas de pagamento:

Ofereça a opção de pagar em 30, 60 ou 90 dias, parcelar no cartão de crédito, cheque ou boleto bancário. Sugira alterar a data do boleto ou até aumentar o número de parcelas, se for o caso. Com tantas opções de pagamento, o cliente perde o principal argumento para conseguir um desconto: o de que não tem dinheiro suficiente para pagar à vista.
 

Independente do que aconteça, seja sempre gentil:

Um bom vendedor sabe que um bom negócio é aquele que beneficia ambos os lados, no qual todos saem com a sensação de vitória. Quando isso não é possível, é importante saber como recusar a oferta do cliente de modo gentil e sempre respeitoso. Assim, você não corre o risco de afastar definitivamente o seu comprador.
 

Cuidado com os momentos finais:

Quando a negociação está quase ganha, pode ser que o cliente tente conseguir alguns benefícios, como brindes ou coisas extras. Nesse caso, vale a pena avaliar com cautela se o risco de perder a venda é maior do que o prejuízo de fornecer os descontos pedidos pelo cliente. Caso não seja, use seu bom humor para negociar com ele novamente, procurando chegar num consenso. Isso sem falar no stress e no cansaço físico e mental, tudo para obter um retorno financeiro além do esperado. Coloque os prós e contras no papel e avalie com calma, considerando que uma venda deve trazer benefícios para ambos os lados.

Você conhece outras técnicas para negociar preços? Então compartilhe com a gente nos comentários!

Até a próxima.

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Vendas e Marketing, uma dupla de sucesso

Para alcançar os melhores resultados possíveis, times de vendas e de marketing devem sempre trabalhar juntos. A troca de informações e experiências entre os dois setores será muito positiva e ajudará na produtividade de ambos. Mas como fazer o alinhamento entre marketing e vendas? Neste artigo iremos mostrar 5 maneiras que seu time de vendas e de marketing podem trabalhar juntos e obter melhores resultados.
 

1. Criar conteúdo para todos os estágios do funil de vendas

Um possível cliente procura informações do momento que ele descobre ter um problema até o momento que ele acha a solução correta. Então, você precisa ajudá-lo ao longo do caminho, pois se você não o fizer, seus concorremtes farão. O conteúdo que você irá oferecer e sugerir para seus prospects devem estar de acordo com o momento que ele se encontra no funil de vendas. Um cliente que está nas primeiras fases, entendendo o problema, ainda não está pronto para fechar venda. Então, coloque posts de blog e vídeos, por exemplo, com temas mais simples e básicos. Diversas lojas já tem esse conteúdo produzido e disponível. O trabalho, então, seria separar esse conteúdo e classificá-lo de acordo com cada fase do funil, para que sempre disponibilize o material certo para cada prospect.
 

2. Desenvolver as personas de marketing

Você precisa conhecer seu público-alvo como a palma da sua mão. É extremamente necessário conhecer cada um dos seus possíveis problemas e desejos, para que o conteúdo que você disponibilizará acerte em cheio. Seu time de vendas saberá identificar e descrever esses prospects, pois estão em contato direto com eles diariamente. Eles conhecem os argumentos que levam os consumidores a comprarem e podem te oferecer valiosas informações sobre o que está faltando em sua estratégia de marketing.
 

3. Escrever artigos para nutrir seus leads

Seu time de vendas sabe o tipo de informação que seu cliente está procurando e seu time de marketing precisa trabalhar para produzir exatamente isso. Com esse conteúdo, você poderá montar uma nutrição de leads eficiente e otimizar a atuação de seus vendedores. Peça ao seu time de vendas para listar quais são as maiores dúvidas que seus clientes tem e fazer uma relação de pautas para ser inserida no calendário de marketing. Isso também ajudará seu time de marketing a sempre ter ideias para novos posts.
 

4. Se diferenciar dos seus competidores

Quando um dos seus vendedores disser que não conseguiu fechar uma venda porque os concorrentes ofereceram mais informações ou conteúdo melhor, você tem que enxergar uma oportunidade. Saber o que seus concorrentes estão oferecendo pode ajudar muito seu time de marketing a desenvolver materiais superiores. Ou seja, seu time de vendas deve repassar todas as informações que clientes e prospects fornecerem para que seu time de marketing se prepare para superá-los.
 

5. Medir o sucesso do seu conteúdo através das vendas

A melhor maneira de ter certeza que seu conteúdo está entregando leads de qualidade para o time de vendas é mensurando tudo. Ao saber de onde as leads estão vindo, como e quantas vezes elas interagiram com seu conteúdo e quando elas se tornaram um cliente, você poderá afinar sua estratégia e melhorar cada vez mais. Fazer isso pode tornar seu negócio muito mais lucrativo.
 

Então, você acha que o alinhamento entre o time de marketing e de vendas pode ser vantajoso para sua loja?
 

Até a próxima.

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A arte de saber negociar, você domina?

O segredo de uma negociação de sucesso está baseado na criação de relacionamentos que sejam capazes de atender aos interesses de todos os envolvidos. Por isso, confira as  dicas que separamos para você e aprenda a dominar a arte das negociações.

Qual o conceito de negociação?

Eis uma verdade a ser encarada: as pessoas estão negociando o tempo inteiro, até mesmo na rotina pessoal ou quando não existe um ponto de convergência.

Por exemplo, ao chegar na padaria e pagar por seus pães, a pessoa recebe o produto pelo dinheiro que deu em troca. Isso é uma negociação em que os dois lados se satisfazem, o que nem sempre acontece quando os pais fazem acordos com seus filhos sobre a hora de dormir, não é mesmo?

Na padaria, o preço do pão está exposto, e, se alguém decide comprá-lo, está de acordo com ele. Nas vendas de veículos, uma parte está disposta a vender e a outra a comprar, o que caracteriza o interesse em comum, mas, enquanto uma quer alcançar o melhor lucro a outra quer adquirir pela menor despesa possível. Vejamos abaixo algumas coisas que você precisa saber para se dar bem na sua venda.
 

Interesse:

O seu interesse não pode ser o foco da negociação, mas influencia nas suas ações e argumentações. São as necessidades, desejos e motivações do seu cliente que devem vir como prioridade, como receber o veículo em determinado prazo, por exemplo;
 

Relacionamento:

A possibilidade de criar ou manter uma conexão com seu cliente é um elemento que altera suas ações, afinal de contas, ela pode gerar novos negócios, indicações, etc;
 

Alternativas:

Ter ou não um “plano B” também afeta seu andamento e a forma como as partes encaram a negociação.
 

Opções:

São as contrapartidas que um vendedor pode oferecer para seu cliente. Se elas forem boas, as chances de sucesso aumentam;
 

Comprometimento:

Pode ser definido como o acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final. Por isso, não fale o que não pode/vai fazer.
 

Comunicação:

Considerando os milhares de canais de interação atuais, é possível negociar por telefone, presencialmente, nas redes sociais, etc. O formato escolhido então, trará novos desafios e particularidades para que as mensagens trocadas sejam compreendidas da forma correta.

Entendendo esses elementos e sabendo identificá-los nas negociações, é possível melhorar os resultados e ações realizadas.

Conte você nos comentários, consegue dominar suas vendas?

Até a próxima.

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Dicas de como melhorar os lucros da sua loja de motos

Se você tem um negócio, é claro que está sempre em busca de maneiras para aumentar os lucros e visibilidade dele. Não é diferente para os donos de loja de motos, que estão sempre procurando por maneiras de se destacar no mercado e dessa forma, lucrar mais.

O caminho para o aumento do lucro de sua loja,não é algo simples e a curto prazo. É um investimento que deve ser feito e você precisa ter em mente que receberá benefícios desse investimento a médio/longo prazo. Tendo isso em mente, você terá mais clareza e paciência em relação aos resultados e assim a ansiedade e nervosismo não irão atrapalhar e te levar a tomar atitudes drásticas em sua loja de motos.

Neste artigo iremos levar até você algumas dicas. Algumas atitudes exigirão investimento de sua parte, mas saiba, os resultados irão te surpreender e te levarão ao objetivo.

1 – Um serviço de qualidade

Para que você se destaque e tenha um aumento nos lucros de sua loja,  é essencial que você ofereça e de fato preste um serviço de qualidade para seu cliente. As pessoas que chegam até sua loja de motos devem ter a confiança e segurança de estarem fazendo negócios em um estabelecimento honesto e que preza pela qualidade de atendimento e de suas motos à venda. Esse é um passo muito importante, pois um cliente que recebe um bom atendimento e um bom serviço hoje, pode gerar para você mais clientes futuramente.

2 – Invista na capacitação de sua equipe

Já que falamos sobre qualidade de atendimento, vamos falar sobre capacitação. Para que sua equipe,se destaque, é importante que você tenha pessoas preparadas e dispostas trabalhando com você. No entanto, a partir do momento que seus funcionários vêem que há alguém investindo neles, isso gera ânimo e motivação para trabalhar e entregar resultados ainda melhores. Por isso invista em cursos para seus funcionários. Cursos que os ensinam a agir melhor com a clientela, cursos que os façam gerar mais vendas, cursos que aumentem e solidifique o conhecimento deles em motos, peças, sistemas, entre outras coisas. Uma equipe boa é sinônimo de mais lucro para sua loja de motos.

3 – Esteja presente online

No mundo em que vivemos hoje, praticamente todos estão online e ter a sua empresa presente na internet é muito importante. Hoje temos muitas opções de redes sociais, como o Facebook, Instagram e WhatsApp. Com eles você facilita a comunicação e aproximação com seus clientes e futuros clientes.

O YouTube também é uma opção para criação de conteúdo, com ele você pode fazer vídeos mostrando sua empresa, dando dicas sobre motos ou peças, detalhando algum assunto com o objetivo de ensinar, entre outras inúmeras ideias que existem para mostrar a credibilidade de sua loja de motos. Hoje em dia temos também as opções de publicidade online, uma das mais conhecidas é uma ferramenta do Google, conheça Google Ads e veja as vantagens de anunciar seu negócio. O recado aqui é: invista na sua presença online, dessa forma você mostrará a sua preocupação em manter a sua loja,  moderna e próxima do cliente.

4 – Observe e aprenda com o mercado

Se você tem uma empresacertamente é importante estar atento ao mercado. No entanto, não basta estar atento ao mercado, é importante que você aprenda com ele. Procure e pesquise sobre o que a sua concorrência tem feito, no que ela vem se destacando, como oferecem seu produto aos clientes e com base nisso, tire conhecimento. Melhore naquilo que você identifica que precisa, busque melhorar naquilo que sua loja de motos já se destaca, tire ideias, conceitos e aplique. Não copie, isso não é uma opção, mas observe e procure inovar para se manter bem no mercado.

5 – Organização administrativa

Para manter e atrair clientes, ter uma boa organização é essencial. Quando o cliente vai até sua loja de motos e consegue enxergar a organização, rapidez e facilidade em fazer os documentos e contratos, tendo uma ágil prestação de serviço, a tendência é que ele comece a ter o seu atendimento como referência.

A Altimus oferece um sistema para sua loja de motos que certamente o ajudará a organizar dados, contratos e notas fiscais. Além disso, o sistema Altimus te ajuda a gerar contratos, termos e declarações de forma muito mais prática e rápida. Esses detalhes irão ajudar você a prestar um serviço diferenciado para seus clientes e assim, te fará ter mais vendas, gerando assim, mais lucros para sua loja de motos.

Conheça o sistema Altimus e suas funcionalidades. Dê também uma olhada nos planos que temos para você e veja qual se encaixa melhor com a sua necessidade. Não perca tempo de investir no crescimento de sua loja.

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De onde os seus clientes estão vindo?

Um velho ditado que se mantém nos dias atuais é: “A propaganda é a alma do negócio”. Porém, antes de utilizar a propaganda, é necessário entender de onde os seus clientes estão vindo. Por indicações, por anúncios de outdoor, pela visualização de anúncios na internet, etc.

A pergunta que fica é: Como fazer isso? Atualmente, existem várias formas de realizar esse controle, seja pela coleta de dados do próprio sistema da loja ou por ferramentas do Google.

Para realizar esse controle pelo próprio sistema da loja é simples, basta que o vendedor pergunte ao cliente como ele ficou sabendo da loja e registre essa informação junto ao fechamento da venda. Essa informação, apesar de simples, é muito importante para o setor de marketing da sua loja de veículos. E aí você pode se perguntar “Mas a minha loja de veículos tem setor de marketing?!”, e a resposta é “Claro!”. Toda empresa possui um “setor” de marketing. Sua loja de veículos pode até não ter uma ou mais pessoas que só fazem isso o dia todo, mas em algum momento alguma pessoa teve que fazer alguma coisa relacionada a marketing, e então momentaneamente ela assumiu tal papel. E acredite, toda empresa precisa de alguém pensando no seu marketing, afinal essa é uma das principais maneiras de você pensar em como se diferenciar da concorrência.

Por exemplo, caso se constate que os clientes estão chegando até sua loja através dos outdoors, talvez seja o caso de ampliar ainda mais esse investimento. E, caso contrário, caso se note que nenhum cliente chegou a sua loja através de um outdoor, quem sabe seja o momento de repensar essa estratégia, colocando outdoors em lugares diferentes ou até parando com esse investimento.

Outra maneira de saber de onde eles estão vindo são pelas ferramentas do Google. Como o Google Analytics. O Google Analytics é uma ferramenta gratuita do Google que permite realizar o monitoramento do seu site. Lá é possível analisar dezenas e dezenas de informações diferentes que vão ajudar a sua loja de veículos a entender um pouco melhor o comportamento do seu cliente quando visita o seu site.

Portanto, adotando essas medidas você vai saber de onde seus clientes estão vindo, direcionando de forma mais assertiva a propaganda.

Esperamos que você tenha gostado desse material. Comente sua visão e compartilhe com outros colegas de profissão, a troca de informações sempre gera bons resultados! Até a próxima, muito sucesso, muitas vendas e boa sorte!

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Você sabe como monitorar a performance do seu time de vendas?

No filme Velozes e Furiosos, boa parte do sucesso das missões é atribuída a ótima gestão de equipe de Dominic Toretto. Fora das telas do cinema, na sua loja de veículos, realizar uma boa gestão é muito importante para o crescimento da empresa. Um dos setores mais importantes da sua empresa com certeza é o setor Comercial, e o monitoramento do time de vendas deve ser realizado para que a equipe se torne cada vez mais produtiva.

Mas, como fazer isso? A tarefa não é simples. São vários fatores que devem ser pensados e analisados. Podemos separar em três tópicos, sendo eles: registro das informações, relatórios gerenciais das informações e análise destes resultados.

Registro das informações:

Ter informações sobre o dia a dia, ou seja, sobre as operações do setor de vendas é o ponto de partida para qualquer gestão de um time comercial. Todas as negociações são armazenadas em um sistema de informação? Os clientes que desistem das compras são registrados? Os possíveis clientes que apenas visitaram a sua revenda ou ligaram estão registrados também? Ter isso tudo e muitas outras informações, é de suma importância para conseguir realizar os próximos passos.

Relatórios gerenciais:

Todas as informações que foram registradas durante o mês são possíveis de ser resgatadas no 1º dia útil? Essas informações são organizadas e agrupadas de forma a facilitar a sua análise  pelos gestores? Relatórios de vendas, atingimento de metas, comissões, etc., são fundamentais para que em poucos minutos o gestor possa ter visão detalhada de como foi o mês.

Análise de resultados:

Uma vez que tudo foi registrado durante o mês, e se tem acesso a todas essas informações de forma organizada e estruturada, fica muito mais fácil analisar os resultados e realizar ajustes do time de vendas. Um vendedor vendeu muito mais que o outro? Como fazer para que eles cooperem mais uns com os outros ou repassem o conhecimento de vendas. Um vendedor vendeu uma quantidade grande de veículos, mas a margem deste sempre é muito baixa? O que se pode fazer a respeito para conscientizar ele que o que é importa é margem de lucro e não quantidade de vendas.


Cada empresa tem suas particularidades para resolver, mas uma coisa é certa, sem informação fica quase impossível fazer mudanças em processos ou regras. E informação de qualidade é fundamental para que as decisões tomadas pelos gestores sejam mais assertiva possível.

Portanto, adotando essas medidas você provavelmente terá melhores resultados. Registrar, visualizar e finalmente analisar as informações é algo que poucas empresas fazem da forma certa e que traz um resultado realmente impressionante.

Esperamos que você tenha gostado desse material. Comente sua visão e compartilhe com outros colegas de profissão, a troca de informações sempre gera bons resultados!  Até a próxima, muito sucesso, muitas vendas e boa sorte! 

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Como realizar um pós-venda de qualidade em lojas de veículos?

Algumas empresas não realizam pós-venda com medo do que o cliente pode falar do seu produto ou serviço. Ora, se a empresa pensa assim será que não há realmente algo errado com os produtos ou serviços vendidos por elas? A empresa que não se preocupa com qualidade de atendimento ou qualidade do produto muito provavelmente encontrará sérias dificuldades para continuar no mercado. E com as lojas de veículos não é diferente!

Mas o que é qualidade?
Antes de falarmos sobre possíveis formas de se fazer pós-venda, vamos falar um pouco de qualidade já que citamos anteriormente. É claro que uma loja que vende veículos usados na faixa de R$ 80 ou R$ 100 mil não vai prestar o mesmo atendimento de uma loja que vende veículos de R$ 10 ou R$ 15 mil. Isso não tem nada a ver com preconceito, e sim com realidade de mercado. Às vezes para se vender um veículo de R$ 100 mil é necessário ter mais interação com o cliente, estar mais preocupado com o seus objetivos e desejos, e por aí vai. Mas dizer que para vender um veículo de R$ 10 mil não precisa preocupar-se com a qualidade do atendimento, ou com pequenos detalhes do veículo, também é algo totalmente errado.

Faça o seu melhor, dê o seu melhor, preocupe-se com cada detalhe do seu produto e do seu atendimento. Essa é a melhor forma de você ter clientes satisfeitos, hoje, amanhã e sempre!

Até 90 dias depois:
Uma opção de pós-venda que muitas empresas não fazem é o contato com o cliente nos primeiros 90 dias. Muitas empresas pensam que o cliente pode dizer “Eu ia mesmo ligar para vocês, o carro está com um problema e eu não tive tempo para ir aí”. E se o cliente não ligasse, será que ele ficaria com um sentimento positivo em relação a sua loja? Todas essas coisas devem ser pesadas e às vezes, ligar para o cliente e saber o que está acontecendo, é muito melhor do que não ligar e não saber de nada.

Caso queira fazer algo neste sentido, uma dica é organizar o trabalho com os seus vendedores para que eles tenham como rotina, e façam pelo menos 1 contato com o cliente dentro desses 90 dias.

Com  1, 2 ou 3 anos após a venda:
Outra grande dificuldade é fazer os vendedores fazerem contatos com os clientes que fazem aniversário de compra. Poucas lojas contatam o cliente quando este completa 1, 2 ou 3 anos que a loja vendeu um veículo para ele. O objetivo deste contato, é mostrar zelo ao cliente, convidando-o, por exemplo, a tomar um café na loja e conhecer novos veículos, gerando assim novas oportunidades de venda e fidelização.

No entanto as lojas encontram dificuldade em fazer com que os vendedores tenham essa rotina. Muitos gestores dizem que os vendedores fazem por alguns dias e depois não fazem mais. O que percebemos que acontece é o seguinte: digamos que o vendedor tenha que ligar para 3 clientes hoje e ele acaba não ligando, amanhã ele tem que ligar para mais 2 e também não faz. Este vendedor vai ter um sentimento que se não fez nos últimos dois dias então também não vai conseguir fazer nos próximos. Uma excelente dica para que isso seja possível, é que o gestor pegue no dia 1º do mês, e relacione para os vendedores todos os clientes que eles precisam ligar, desta maneira eles terão o mês todo para fazer as ligações. Então, mesmo que o vendedor não tenha feito nada nos 5 primeiros dias do mês,  ele saberá que ainda terá alguns dias para ligar. Troca-se uma atividade diária por uma mensal e psicologicamente isso dá bem mais resultado.

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos crescendo a cada dia. Até a próxima, muito sucesso, muitas vendas e boa sorte!

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Qual a melhor maneira de pagar comissão aos vendedores de veículos?

À primeira vista, as lojas de veículos são bastante parecidas entre si, mas basta conhecê-las de maneira mais aprofundada, que percebemos que os processos ou políticas internas variam bastante. E uma das coisas que dificilmente é igual de uma loja para outra, é a forma de pagamento das comissões sobre as vendas. Se pegarmos uma amostra de 10 lojas, é bem possível que todas tenham regras de comissionamento bem diferentes entre si. Neste post abordaremos algumas das técnicas mais utilizadas e comentar sobre os pontos positivos e negativos de cada uma delas.

Comissão sobre o Lucro:
Algumas lojas defendem que a comissão sobre o lucro do veículo é a maneira mais interessante de pagar as comissões aos vendedores, pois uma vez que os vendedores ganham de acordo com o lucro eles se esforçarão para que a venda dê cada vez mais lucro. Isso faz bastante sentido, mas existem alguns pontos que podem ser observados.

O primeiro deles é que para trabalhar desta forma você terá que abrir o jogo aos seus vendedores, ou seja, eles saberão quanto cada venda dará de lucro bruto e consequentemente terão uma ideia de quanto é o lucro da sua empresa. Além disso, é necessário que todos os custos dos veículos estejam muito bem alinhados para que o lucro bruto seja calculado da maneira correta. E lembre-se, para calcular o lucro bruto não basta apenas ter todas as manutenções lançadas, é necessário colocar o valor dos impostos e por último calcular a comissão. Aí sim você saberá o lucro bruto final do seu veículo, que muitos chamam de Margem de Contribuição.

Comissão em escala:
A maioria das lojas paga um valor fixo aos vendedores, e que eventualmente pode variar de acordo com a quantidade de veículos. Exemplo, cada vendedor recebe R$ 250,00 sobre a venda se vender até 8 veículos, se passar disso, receberá R$ 350,00.

Essa é uma das formas mais fáceis de controlar as comissões, mas deve-se ter cuidado para analisar se o vendedor não está “puxando” as vendas para baixo, e deixando de fazer bons negócios só para gerar quantidade. Como ele não terá acesso ao lucro dos veículos e isso em nada muda para ele, possivelmente NÃO fará força para vender pelo maior valor possível.

Comissão em grupo:
Algumas lojas tem um modelo um pouco diferente, elas podem até pagar por faixa como comentado acima, ou até mesmo por lucro, mas o que mais difere a sua política de comissão das demais empresas, é a valorização do trabalho em grupo. A empresa paga um valor, mesmo que simbólico, para todos os vendedores da loja quando uma venda acontece.

Desta forma os vendedores possuem um senso de equipe e se esforçam até mesmo para que os seus colegas façam mais vendas, pois sabem que eles estarão ganhando com isso também. Esse modelo se bem aplicado, pode ser uma das melhores alternativas para gerar engajamento e senso de equipe.

Conclusão:
Conclui-se neste artigo que não existe uma forma melhor ou pior de fazer o pagamento de comissão, às vezes o que funciona em uma loja não funcionará na outra. Isso dependerá muito da sua região, da sua equipe e até mesmo dos produtos que você vende. Existem lojas que trabalham muito a quantidade de vendas, e outras já pensam mais na qualidade. Analise a sua equipe e veja se vale à pena mudar as regras de comissionamento, e sempre busque “vender” as novas regras para a sua equipe, pois se eles “comprarem” a ideia com você, se esforçarão mais para alcançá-la.

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos crescendo a cada dia. Até a próxima, muito sucesso, muitas vendas e boa sorte!

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Saiba o que metas bem definidas podem trazer de resultados para a revenda

Um time de vendedores desmotivados é o tipo de situação que pode prejudicar e muito o seu negócio! Muitas revendas de veículos têm dificuldades no momento de planejar ou ajustar a sua política de comissão. Apresentamos algumas informações e dicas que podem lhe ajudar a estabelecer metas mais reais e a monitorar isso durante o mês.

Planejamento de Metas
Antes de planejar as metas é muito importante entender o que realmente é uma “meta”. Uma meta é algo que tem uma data precisa, um valor exato, uma possibilidade real de ser alcançada e por último, e não menos importante, que faça sentido para as pessoas envolvidas, para que elas se interessem realmente em atingi-la.

Agora que já sabemos algumas das características mais importantes de uma meta, qual a melhor forma de planejá-la?

Primeiramente uma meta tem que ser baseada no histórico da empresa. Por exemplo, imagine que a sua loja vende em média 15 veículos por mês e você têm 2 vendedores. Não vai adiantar estabelecer uma meta de 15 veículos para cada vendedor. Mesmo você oferecendo uma boa remuneração a chance de eles não alcançarem é bastante grande, pois a sua empresa não está estruturada para vender o dobro de veículos de uma hora para outra.

Duas dicas muito importantes com relação ao planejamento das metas são se basear no histórico de vendas recente e estabelecer as metas em conjunto com a equipe de vendas.

Estabelecer uma meta em cima do histórico de vendas é bastante importante, pois você pode provar para a sua equipe que será plenamente possível alcançá-la. Usando o exemplo anterior você poderia estabelecer como meta a venda de 10 veículos para cada vendedor. Converse com a sua equipe de vendas, informe que historicamente cada vendedor vende em média 7 ou 8 veículos por mês, e que você acredita plenamente que consigam atingir 10 vendas.

Remuneração das Metas
Existem várias formas de remuneração para equipe de vendas, as formas mais modernas inclusive sugerem que seja pago comissão em cima de cada etapa da venda e não só quando o negócio é fechado! Isso mesmo, existem algumas revendas que estão pagando comissão em cima do acompanhamento dos Leads mesmo eles não tendo se convertidos em clientes. Mas esta forma de remuneração será abordada mais adiante em outro post, por enquanto vamos falar apenas das formas mais tradicionais de remuneração.

Não existe regra para a forma de remuneração dos vendedores, se será um valor fixo, um percentual em cima do valor da venda ou do lucro, ou até mesmo um valor escalonado isso depende do seu acordo com a equipe de vendas. Sugerimos que possa ser algo crescente, para que o vendedor receba mais conforme ele se dedique mais. Desta forma os vendedores se motivarão mais para fazer um excelente trabalho!

Acompanhamento das Metas
Já vimos algumas revendas que investiram um bom tempo planejando as metas, algumas até chegaram a alinhar com os seus vendedores, mas que pecaram muito no acompanhamento! Deixar a equipe comercial “solta” é um grande risco pois o andamento comercial pode estar abaixo do esperado, e tomar conhecimento disso apenas após o dia 20 e 25 pode ser um problema.

Se a sua revenda possui um gerente de vendas é responsabilidade dele acompanhar as vendas diariamente ou na pior das hipóteses semanalmente.

Sugerimos que sejam realizadas reuniões semanais com a equipe de vendas para ver o que deu certo e o que deu errado na última semana. Desta forma se for necessário fazer alguma divulgação, alguma atividade extra de marketing, etc., será possível ver isso no decorrer do mês.




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Aumente as suas vendas de veículos com ações simples ao telefone

A sua loja de veículos certamente recebe centenas de ligações por mês, tanto de quem já é cliente quanto de possíveis novos clientes. Os colaboradores que recebem os contatos via telefone estão bem treinados? O cliente se sente especial ao ligar para a sua empresa, ou seria como ligar para qualquer outra? Embora estejamos na era da internet, o telefone ainda é um meio de comunicação muito importante. Uma ligação mau atendida poderá resultar em uma venda perdida.

O que fazer ao telefone:
Parece óbvio, mas existem certas “dicas” para se ter um atendimento eficiente, que muitas lojas de veículos sequer sabem que elas existem. O uso do telefone ainda é muito importante nos relacionamentos, por isso, abaixo descrevemos algumas dicas para que você possa utilizar na sua loja de carros, motos, caminhões, barcos, etc:

• Atender de preferência até o segundo ou terceiro toque, desta forma o cliente não ficará esperando do outro lado da linha.

• Dizer o nome da empresa e o seu nome, caso a empresa tenha gravações eletrônicas com a apresentação da empresa diga apenas o seu nome.

• Se o vendedor não tem uma memória privilegiada ele deve de imediato anotar o nome do cliente.

• Na conversa, mencione algumas vezes o nome do cliente para criar uma proximidade maior, e também o nome da empresa, para fixar a sua marca na mente do cliente.

• Pergunte onde o cliente viu o veículo, desta forma você poderá contribuir com a equipe de Marketing, contribuindo para saber quais investimentos estão trazendo mais retorno.

• Entenda a necessidade e não apenas o carro que o cliente procura. Qual a necessidade? A família do cliente aumentou e ele precisa de um carro maior? Subiu de cargo e quer um carro mais imponente? Com isto você poderá ajudar mais a achar uma solução ao para o cliente.

• Marque uma visita do cliente à loja, isso faz toda a diferença! Com a amarração de um compromisso a chance de um cliente realizar a visita é muito maior.

O que NÃO fazer ao telefone:
Da mesma forma como existem dicas “do que fazer” também existem dicas “do que NÃO fazer”, conforme colocamos abaixo:

• Fazer avaliações definitivas do veículo do cliente! Para se fazer uma avaliação mais precisa, é necessário sempre uma visita.

• Fornecer o preço final do seu veículo! O que deve ser informado é que o valor é negociável.

• Desvalorizar o seus concorrentes! Não faça para os outros o que você não quer que façam para você. Pior que isso só desvalorizar o carro atual do cliente, ele pode estar querendo trocar, mas tenha a certeza que ele gosta do carro atual, e as vezes muito.

• Ter pressa em fechar o negócio já ao telefone! Dificilmente se vende um veículo pelo telefone.

• Ser subjetivo, se desviar do assunto, falando de dezenas de outros carros! Seja objetivo e claro, conduza a ligação da forma certa. Conduza a ligação corretamente ou você será conduzido!

O atendimento ao telefone é uma arma que o seu time de vendas têm e as vezes não sabe utilizar da maneira correta. Estas são apenas algumas dicas para melhorar o seu desempenho dos seus colaboradores, mas seja um observador! Acompanhe alguns dos atendimentos dos seus colaboradores e veja o que pode ser melhorado, pois na grande maioria dos casos sempre há o que ser melhorado.

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos cada vez mais organizadas e com um melhor desempenho. Até a próxima.

Escrito por: Caio Matias – Diretor Comercial.

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Saiba como aumentar as vendas dos seus veículos através da internet

Todos os dias a internet vem tomando espaço de outras mídias, e se tornando o principal meio para a divulgação dos mais variados produtos, e para o mercado de veículos seminovos não é diferente. No entanto, a maioria das lojas de veículos ainda usam muito pouco a internet para divulgar os seus produtos, ou na sua grande maioria utilizam de forma errada. Apresentaremos abaixo algumas informações que podem realmente fazer uma grande diferença nas suas vendas.

1) Anuncie nos portais de classificados online certos:

Quantidade não é qualidade! Embora quanto mais expostos sues veículos estiverem, maior será a chance de um possível comprador encontrá-lo, as vezes vale mais a pena investir um valor maior em poucos portais do que pulverizar o seu investimento e ter 8 ou 10 portais contratados. É muito importante avaliar mensalmente quais portais estão trazendo maiores resultados.

Temos vários clientes que anunciam em 3 ou 4 portais e têm muito mais resultados do que outros clientes que anunciam em 7 ou 8 portais, mas porque isso acontece? É importante saber quantos acessos o site tem de um modo geral, mas outra informação muito importante é a regionalização. Sites de classificados que abrangem o estado todo ou o país todo e não permitem aos internautas escolherem facilmente uma região de atuação apresentam resultados muito baixos para os lojistas.

Um jeito bastante simples para identificar quais portais continuar investindo, e quais deixar de investir é a medição de duas informações. Solicite mensalmente aos portais Qual foi a soma de visualização de todos os seus veículos e Qual foi o número de propostas que você recebeu.Com essas informações em mãos ficará fácil saber quais investimentos realmente estão valendo a pena.

2) Utilize as redes sociais ao seu favor:

Nos últimos 10 anos as lojas de veículos ganharam uma grande aliada para a divulgação dos seus produtos: as redes sociais! A mais famosa, e que têm trazido mais resultado no Brasil é o facebook, e o melhor de tudo, podendo utilizá-la de forma gratuita ou com um pequeno investimento. Isso mesmo, as publicações no facebook podem ser impulsionadas para alcançar milhares de pessoas por valores extremamente baixos.

Use as redes sociais para fortalecer a sua marca e divulgar os seus veículos, mas é importante utilizá-las da forma correta, pois colocar dezenas de publicações toda semana pode não ser a melhor estratégia. Caso você não conheça muito sobre este assunto procure algum profissional que possa lhe auxiliar.

3) Sua loja possui um site próprio?

Se a sua loja de veículos ainda não possui um site próprio é hora de se apressar! Imagine a seguinte situação: você envia um e-mail para os seus principais clientes informando que está com uma “super promoção” do veículo X. Alguns destes clientes retornam o contato pedindo para ver as fotos e detalhes deste veículo.

Você envia para o seu cliente o link do anúncio que está em um portal de classificados online de terceiros (pois você não possui um site da sua loja). O que pode acontecer é o cliente olhar o seu anúncio mas também aproveitar para ver os veículos similares de outras lojas. E acredite ele pode gostar mais de um veículo do concorrente e não retornar mais! Ou seja, você entregou o seu cliente de bandeja para outra empresa.

4) Quem é o seu vendedor online?

Algumas lojas de veículos têm adotado uma estratégia um pouco diferente com relação à internet. Elas estão considerando o seu site, os portais de classificados online e as redes sociais como uma “filial” da loja física. É como se ela tivesse 1 vendedor exclusivo e tivesse que dar resultados independente da loja física.

Sugerimos que seja escolhida a pessoa que ficará responsável pela inclusão e atualização dos dados de todos os veículos à venda. Essa pessoa deve coletar e publicar o maior número possível de informações sobre os veículos que serão anunciados. Além disso, é importante que esta pessoa seja responsável por todas as propostas e contatos que vêm através do e-mail de contato da loja. Acreditem! Já tivemos casos recentes de amigos que enviaram contato com interesse em um veículo e a loja respondeu depois de 1 mês!!

Esperamos que você tenha gostado desse material e fique a vontade para compartilhar com outros colegas de profissão. Nosso desejo é ver as lojas de veículos cada vez mais organizadas e com um melhor desempenho. Até a próxima.

Escrito por: Caio Matias – Diretor Comercial.