Como usar gatilhos mentais nas Vendas de Veículos

Nesse artigo, vamos falar sobre alguns gatilhos mentais para que você aumente seu poder de influência e persuasão durante o processo de vendas na sua loja.
Com o consumidor cada vez mais informado e exigente, vender um carro exige muito mais que qualidade do veículos. É preciso fisgar a mente do cliente. Para isso, vendedores podem adotar técnicas do neuromarketing, como os gatilhos mentais. 

“Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro toma para burlar o bloqueio racional do neocórtex — a área dedicada à lógica e ao comportamento social — e ativar reações emocionais automáticas (mais primitivas). “

Existe uma diferença segura entre os que as pessoas dizem fazer e o que elas realmente fazem, e isso é visível no comportamento de consumo. O neuromarketing defende que compreender os desejos, necessidades, expectativas e quais emoções dirigem essas expectativas é a chave para persuadir e vender mais.

Vender não é mais sobre o que você faz com o seu produto, mas com o que faz com a mente do seu potencial cliente. 

Uma das formas para desvendar o seu cliente é entender como os gatilhos mentais influenciam no consumo.

Para o neuromarketing, entende-se que a decisão de compra é tomada no nível emocional. Assim, é preciso alcançar as emoções para vender. Logo, o papel do consultor de vendas é ainda mais importante, pois ele é responsável por encantar o cliente, utilizando os gatilhos.

1 – Escassez – Tive que perder para dar valor

Muito comum alguém dizer que teve que perder algo para dar valor não é? Isso é muito comum nos relacionamentos afetivos, mas essa mesma lógica vale para os negócios.

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso.

Isso porque elas costumam associar que, quanto mais difícil for conseguir um objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho mental da escassez pode ser utilizado por exemplo nos sites, que sinalizam ao visitante as quantidades restantes de um veículo em estoque.

Em vez de tratar o baixo estoque de veículos como algo negativo, a loja pode colocar as pequenas quantidades restantes de um veículo/modelo e assim aumentar as vendas. 

Frases como “restam poucas unidades” e “oferta válida para última unidade”, apesar de clichê no varejo, elas não perderam valor durante uma negociação.

2 – Urgência – É agora ou nunca!

Esse é um gatilho mental muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao fator tempo. O produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.

É poderoso porque estimula as pessoas a tomarem decisões rápidas ou, caso contrário, ficarão sem. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal de contas, adquirir um produto e se arrepender é menos pior do que viver com a dúvida sobre a diferença que aquele produto faria na sua vida.

Como utilizar? Nas propagandas ja expõem ofertas com tempo limitado. Nada impede que, durante a negociação pessoalmente, você comente com o cliente que aquela oferta é temporária.

3 – Reciprocidade – Você me ajuda e eu te darei o que você quiser!

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes para quem trabalha com vendas e é um dos mais utilizados Um exemplo clássico para aumento de vendas, é o clássico adotado em supermercados, com a utilização de promotores de vendas.

Você já percebeu que quando um promotor de vendas oferece um produto para que você experimente, dificilmente você deixa de levar o produto para casa?
Faça o seu cliente se por no seu lugar e coloque-se no lugar dele.

4 – Prova Social – Diga-me com quem andas…

Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identificam como indivíduos. Dessa forma, a prova social é um gatilho mental muito poderoso. Quanto mais pessoas optam por uma determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, seja com moda, alimentação, carros  e até na nossa imagem pessoal etc… Esta é uma tendência em crescimento no Marketing Digital, principalmente com a ascensão dos influenciadores digitais.

5 – Por que? – Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas bem feitas

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, a mente sempre procura respostas racionais para justificar essas ações.

Mesmo em situações sem justificativa nosso cérebro vai buscar algum significado. Resumindo este gatilho mental: quanto mais verdadeiro e genuíno forem seus argumentos, maiores serão as chances das pessoas confiarem em você.

Assim, seja no showroom ou no encantamento de leads, ser verdadeiro é a melhor opção para quem deseja vender e ganhar a lealdade do cliente.

6 – Antecipação – “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

O gatilho mental da antecipação, sem dúvida é muito poderoso, pois mexe com nossas expectativas com relação ao futuro.Esse gatilho mexe com a parte do cérebro ligada à felicidade, provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

O gatilho mental de novidade está ligado ao de antecipação, pois ambos trabalham com relação ao desconhecido.

Quanto mais novidades e valor você gerar, maior a sua atratividade com relação ao cliente. As palavras “novo” e “novidade” também acionam o gatilho mental de urgência.

Esta já é uma estratégia muito utilizada pelo setor automotivo. Em relação às vendas, é importante arquitetar uma estratégia, preparando os clientes para o que estar por vir. Para eles terem uma expectativa de como determinado veículo pode “mudar” o padrão de vida.

7 – Referência – Uma decisão não tem parâmetros absolutos

Geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para tomar uma decisão. Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas referências que temos. Com relação a veículos ou serviços, deve ser analisado a concorrência antes de tomar uma decisão, seja com relação ao preço, qualidade ou o custo-benefício. 

Resumindo…

Vender é um mundo dominado pela informação é um desafio diário, principalmente para quem trabalha com produtos de “alto custo”, e com muitos modelos, como carros.

Para encantar o cliente, é preciso que você consiga entender seus desejos, necessidades e expectativas, cativando-o emocionalmente, e uma das vias para alcançar isso é o neuromarketing.

Mas não esqueça cativar seu cliente não quer dizer manipular o ou trabalhar com informações inverídicas.

Mais forte do que qualquer técnica é a experiência e o valor que você entregará a ele.

Compartilhe com sua equipe de vendas! Quem sabe isso não trará boas surpresas no desempenho ao final do mês?

Até a próxima.