Como usar gatilhos mentais nas Vendas de Veículos

Como usar gatilhos mentais nas Vendas de Veículos

Nesse artigo, vamos falar sobre alguns gatilhos mentais para que você aumente seu poder de influência e persuasão durante o processo de vendas na sua loja.
Com o consumidor cada vez mais informado e exigente, vender um carro exige muito mais que qualidade do veículos. É preciso fisgar a mente do cliente. Para isso, vendedores podem adotar técnicas do neuromarketing, como os gatilhos mentais. 

“Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro toma para burlar o bloqueio racional do neocórtex — a área dedicada à lógica e ao comportamento social — e ativar reações emocionais automáticas (mais primitivas). “

Existe uma diferença segura entre os que as pessoas dizem fazer e o que elas realmente fazem, e isso é visível no comportamento de consumo. O neuromarketing defende que compreender os desejos, necessidades, expectativas e quais emoções dirigem essas expectativas é a chave para persuadir e vender mais.

Vender não é mais sobre o que você faz com o seu produto, mas com o que faz com a mente do seu potencial cliente. 

Uma das formas para desvendar o seu cliente é entender como os gatilhos mentais influenciam no consumo.

Para o neuromarketing, entende-se que a decisão de compra é tomada no nível emocional. Assim, é preciso alcançar as emoções para vender. Logo, o papel do consultor de vendas é ainda mais importante, pois ele é responsável por encantar o cliente, utilizando os gatilhos.

1 – Escassez – Tive que perder para dar valor

Muito comum alguém dizer que teve que perder algo para dar valor não é? Isso é muito comum nos relacionamentos afetivos, mas essa mesma lógica vale para os negócios.

As pessoas costumam dar mais valor ao que é escasso.

Isso porque elas costumam associar que, quanto mais difícil for conseguir um objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

O gatilho mental da escassez pode ser utilizado por exemplo nos sites, que sinalizam ao visitante as quantidades restantes de um veículo em estoque.

Em vez de tratar o baixo estoque de veículos como algo negativo, a loja pode colocar as pequenas quantidades restantes de um veículo/modelo e assim aumentar as vendas. 

Frases como “restam poucas unidades” e “oferta válida para última unidade”, apesar de clichê no varejo, elas não perderam valor durante uma negociação.

2 – Urgência – É agora ou nunca!

Esse é um gatilho mental muito parecido com o da escassez, mas está ligado ao fator tempo. O produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.

É poderoso porque estimula as pessoas a tomarem decisões rápidas ou, caso contrário, ficarão sem. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal de contas, adquirir um produto e se arrepender é menos pior do que viver com a dúvida sobre a diferença que aquele produto faria na sua vida.

Como utilizar? Nas propagandas ja expõem ofertas com tempo limitado. Nada impede que, durante a negociação pessoalmente, você comente com o cliente que aquela oferta é temporária.

3 – Reciprocidade – Você me ajuda e eu te darei o que você quiser!

Esse é um dos gatilhos mentais mais importantes para quem trabalha com vendas e é um dos mais utilizados Um exemplo clássico para aumento de vendas, é o clássico adotado em supermercados, com a utilização de promotores de vendas.

Você já percebeu que quando um promotor de vendas oferece um produto para que você experimente, dificilmente você deixa de levar o produto para casa?
Faça o seu cliente se por no seu lugar e coloque-se no lugar dele.

4 – Prova Social – Diga-me com quem andas…

Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identificam como indivíduos. Dessa forma, a prova social é um gatilho mental muito poderoso. Quanto mais pessoas optam por uma determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude, seja com moda, alimentação, carros  e até na nossa imagem pessoal etc… Esta é uma tendência em crescimento no Marketing Digital, principalmente com a ascensão dos influenciadores digitais.

5 – Por que? – Não são as respostas que movem o mundo, mas as perguntas bem feitas

Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, a mente sempre procura respostas racionais para justificar essas ações.

Mesmo em situações sem justificativa nosso cérebro vai buscar algum significado. Resumindo este gatilho mental: quanto mais verdadeiro e genuíno forem seus argumentos, maiores serão as chances das pessoas confiarem em você.

Assim, seja no showroom ou no encantamento de leads, ser verdadeiro é a melhor opção para quem deseja vender e ganhar a lealdade do cliente.

6 – Antecipação – “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo” (Alan Kay)

O gatilho mental da antecipação, sem dúvida é muito poderoso, pois mexe com nossas expectativas com relação ao futuro.Esse gatilho mexe com a parte do cérebro ligada à felicidade, provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspectivas.

O gatilho mental de novidade está ligado ao de antecipação, pois ambos trabalham com relação ao desconhecido.

Quanto mais novidades e valor você gerar, maior a sua atratividade com relação ao cliente. As palavras “novo” e “novidade” também acionam o gatilho mental de urgência.

Esta já é uma estratégia muito utilizada pelo setor automotivo. Em relação às vendas, é importante arquitetar uma estratégia, preparando os clientes para o que estar por vir. Para eles terem uma expectativa de como determinado veículo pode “mudar” o padrão de vida.

7 – Referência – Uma decisão não tem parâmetros absolutos

Geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para tomar uma decisão. Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas referências que temos. Com relação a veículos ou serviços, deve ser analisado a concorrência antes de tomar uma decisão, seja com relação ao preço, qualidade ou o custo-benefício. 

Resumindo…

Vender é um mundo dominado pela informação é um desafio diário, principalmente para quem trabalha com produtos de “alto custo”, e com muitos modelos, como carros.

Para encantar o cliente, é preciso que você consiga entender seus desejos, necessidades e expectativas, cativando-o emocionalmente, e uma das vias para alcançar isso é o neuromarketing.

Mas não esqueça cativar seu cliente não quer dizer manipular o ou trabalhar com informações inverídicas.

Mais forte do que qualquer técnica é a experiência e o valor que você entregará a ele.

Compartilhe com sua equipe de vendas! Quem sabe isso não trará boas surpresas no desempenho ao final do mês?

Até a próxima.


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