Dicas para convencer o cliente indeciso.

Dicas para convencer o cliente indeciso.

1. Respeite o processo da venda

Para uma venda bem-sucedida, é preciso respeitar as 7 etapas do processo de vendas:

  • Planejamento e preparação.
  • Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.
  • Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.
  • Apresentação de valor (características x benefícios).
  • Objeção e negociação.
  • Fechamento.
  • Pós-venda.

Respeitar a ordem do processo de venda já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o vendedor fez a abordagem correta, identificou o que o cliente precisa e mostrou as características do produto fazendo a relação entre custo x beneficio, dificilmente haverá objeções sobre o produto ou serviço.


2. Ouça o que seu cliente tem a dizer
O vendedor precisa saber falar menos e ouvir mais. É ouvindo que as oportunidades aparecem. Aprenda com esse exemplo: João deseja trocar seu automóvel e foi a uma revenda de seminovos para pesquisar mais sobre o carro que quer comprar. O vendedor o aborda e João conta que gostaria de um carro esportivo, mas está em dúvida quanto à escolha.

Enquanto eles conversam, João comenta que tem dois filhos e que sua esposa planeja ter mais um no ano que vem. O vendedor, sem prestar atenção aos detalhes, continuou mostrando ao João os carros esportivos que ele tanto deseja comprar. Após uma hora de demonstração, João pede um cartão ao vendedor e nunca mais volta à loja. Poucos dias depois, o vendedor vê João com a sua nova minivan.

Entendeu o que ocorreu aqui?

Para comportar a família que vai crescer, João abriu mão do sonhado carro esportivo por um maior e mais prático, adequado ao seu contexto e aos seus planos para o futuro.

Se o vendedor tivesse prestado mais atenção no momento da abordagem e levantamento de informações sobre o perfil do comprador, poderia ter sugerido um veículo semelhante para Mateus e fechado a venda.

3. Nunca discuta com um cliente indeciso

O processo de venda para um cliente indeciso pode ser bastante cansativo. Mas, para que você não fique irritado com essa demora no fechamento do negócio, coloque-se no lugar do seu cliente, afinal, a compra de um carro envolve um alto investimento e muita pesquisa prévia.

Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação e questione se existe algum outro fator que impede a compra naquele momento. Assim, você descobrirá quais são as “desculpas” que ele tem e pode trabalhar em cima do que realmente o impede de fechar negócio.

Caso a abordagem não seja feita dessa maneira, você acabará cedendo a pedidos que não cabem ao contexto da venda. Muitos clientes utilizam esse momento de indecisão para fazer inúmeras exigências e descontos até mesmo maiores do que você pode oferecer. Percebendo a sua disponibilidade em acatar esses pedidos, a tendência é que esse tipo de cliente te aperte ainda mais.

Então se lembre: nunca discuta com seu cliente, mas se mantenha firme em sua argumentação.

4. Fale um pouco mais sobre a loja

Ao encaminhar o cliente até os carros que ele deseja conhecer, comece a conversa falando sobre a história da loja. Mostre credibilidade na sua loja de carros e comente sobre os anos de trabalho e trajetória de atuação que possuem até agora. Relate curiosidades e dificuldades que foram superadas para que os clientes conseguissem atingir seus objetivos e como a empresa ajudou nisso. Demonstre firmeza e segurança ao contar qualquer história.

Caso você seja um novo vendedor da revenda de automóveis, converse com seus diretores para saber mais a fundo a história da empresa. Construam juntos uma forma ideal de contar a biografia e repasse para que toda a equipe esteja preparada para comunicar o mesmo discurso. Pode parecer um pequeno detalhe, mas pode fazer toda a diferença para convencer o cliente indeciso.

5. Entenda suas expectativas

Em muitos casos, o vendedor não consegue entender as reais preocupações do cliente, que acaba indo embora sem fechar o negócio. Não tenha medo de fazer perguntas e questionar as expectativas do cliente. Só assim saberá qual o melhor produto para oferecer. Caso o carro apresentado atenda todas as expectativas, é hora de falar em valores. Não deixe que o “vou pensar” acabe com sua venda. Um bom atendimento entendendo as necessidades do cliente é primordial para o fechamento de contrato.

6. Dê facilidades de pagamento

Muitas vezes o cliente não gosta de assumir que o grande problema de sua indecisão é o preço do veículo. Independente do valor, ofereça facilidades de pagamento que caibam no bolso dos compradores ou já tenha uma margem de desconto em mãos para aplicar na negociação. Este pode acabar sendo um grande diferencial entre você e outras lojas de carros que possuem os mesmos modelos de automóveis à venda. É possível chegar a um acordo juntos? Estabelecer uma negociação é essencial para que o cliente indeciso decida fechar com você. Questioná-lo sobre uma possível negociação faz com que o cliente veja que pode decidir junto a loja de carros o que é melhor para as duas partes, sem o sentimento egoísta da necessidade da venda apenas de um lado. Normalmente praticado no momento em que é abordado o valor do veículo, a negociação faz com que o cliente fique mais à vontade e tenha ainda mais confiança na empresa com este tipo de abordagem.

7. Entenda o final da negociação

Insistir na venda é um erro grave.É importante saber quando a negociação chegou ao fim e, se após todas as tentativas o cliente não fechar, descontinuá-la. Pode não ser tarefa fácil, mas entender o tom de voz, gestos e posicionamento do cliente são fatores que irão demonstrar isso. E mesmo neste momento é preciso manter a educação, hospitalidade e se manter aberto caso o cliente venha a mudar de ideia futuramente.

Embora você possa ter o melhor produto, é possível que seu comprador indeciso chegue em sua loja de carros cheio de medos e dúvidas que irão impedi-lo de efetuar a compra neste momento. O diálogo, a paciência e as perguntas certas são seus grandes aliados para passar a confiança necessária para fechar negócios.

E lembre-se: se o cliente indeciso não fechar agora, o bom atendimento vai fazer com que ele volte preparado para fazer negócios com você outro dia.

E você, o que acha que pode ajudar?
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Até a próxima.

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