Gestão de vendas: dicas para aumentar a produtividade do time comercial

Gestão de vendas: dicas para aumentar a produtividade do time comercial

Nas últimas décadas, a palavra “produtividade” passou a ser repetida com frequência no mundo dos negócios. Desde então, o seu conceito tem sido muito explorado no mercado. Além disso, ser cada vez mais produtivo se tornou um dos principais desafios das organizações. Na gestão de vendas, o cenário não é diferente. Aumentar as vendas e a produtividade do time comercial está entre os maiores objetivos das empresas que desejam crescer.

“Como vender o dobro, o triplo, ou quádruplo do que vendo hoje?” é (e deve mesmo ser) um questionamento recorrente entre os líderes do setor. A resposta para essa pergunta está, sem dúvidas, na produtividade em vendas da sua equipe. O desempenho dos colaboradores da área é determinante para os resultados da loja.

A gestão de vendas é muito importante nesse sentido. Além de outros fatores, a produtividade está diretamente relacionada à organização e ao planejamento. Neste artigo, vamos falar sobre esse assunto e trazer dicas importantes para a gestão.
 

O que é gestão de vendas?

No início de um negócio, o empreendedor costuma gerenciar as vendas do seu produto de forma praticamente manual. Do mesmo modo, em um primeiro momento, o relacionamento com o cliente também funciona de forma “artesanal” e sem muito planejamento.

No entanto, se o objetivo for fazer a loja crescer e aumentar cada vez mais o número de clientes, é preciso ter o mínimo de organização. É nesse contexto que se insere a gestão de vendas. Ela é necessária para que o proprietário possa gerenciar as informações  e não deixar de vender por falta de sistematização.

A gestão de vendas envolve planejamento, estratégias, processos e execução de tarefas. Ao fornecer soluções centradas no esforço de vendas, ela desempenha um papel fundamental para o desenvolvimento dos negócios.

Por meio da instauração de uma liderança, do gerenciamento de recursos e de treinamentos, a gestão de vendas permite que as metas da empresa estejam organizadas. Além disso, também estão relacionadas a ela outras atividades ligadas às vendas, como o marketing, os preços, a distribuição de trabalhos e a pesquisa.

Atualmente, em função dos avanços tecnológicos e do estabelecimento de um ambiente digital consolidado, a gestão de vendas se tornou mais eficiente,isso porque hoje existem softwares online com preços acessíveis e sistemas muito simples de se trabalhar.
 

Produtividade: por que ela é importante?

Como sabemos, a produtividade nada mais é do que a relação direta entre a “quantidade produzida” de determinado tarefa ou serviço. Ser mais produtivo ou vender com maior produtividade significa vender mais, utilizando os recursos que se tem.

A produtividade em vendas é medida através dos resultados obtidos: quanto melhores eles forem, maior a produtividade do seu time. Ou seja, em resumo, o sucesso das vendas está diretamente relacionado com essa capacidade da equipe comercial de “produzir”. No caso, de vender. Aumentar a produtividade do time comercial, definitivamente, evita gastos desnecessários e traz um retorno financeiro maior para o empreendimento.

Para aumentar a produtividade do time comercial e ter uma equipe produtiva, é o maior desafio dos líderes de vendas dos mais diferentes ramos do mercado. No entanto, embora muitos adotem estratégias com esse fim, poucos conseguem obter retornos realmente interessantes. Isso acontece porque muitos gestores continuam a insistir em táticas que não funcionam durante tempo demais.
 

1. Tenha um bom planejamento

Planejar é preciso e nunca é demais bater nessa tecla. Uma boa gestão de vendas pressupõe um plano de ações estrategicamente elaborado. O planejamento é essencial para que estejam bem definidas não apenas as metas. Ele também deve indicar os caminhos por meio dos quais se chegará até a sua realização e as suas várias etapas.
 

2. Crie uma equipe heterogênea e bem distribuída

Uma equipe produtiva é formada por pessoas que desempenham da melhor maneira possível as suas funções. Contudo, sabemos que os funcionários possuem habilidades e competências diferentes. Se for bem gerenciada, essa diversidade será de grande valor.Os perfis dos vendedores de uma empresa precisam se complementar. Desse modo, é possível organizar esses colaboradores dentro do processo de vendas, alocando cada um na etapa em que o seu aproveitamento for melhor.
 

3. Defina e apresente metas claras

Parte do planejamento para aumentar a produtividade do time comercial consiste na definição das metas. Estas devem ser claras, objetivas e mais: precisam ser realmente apresentadas aos vendedores. Isso significa que a sua equipe deve necessariamente saber exatamente quais são os objetivos que ela terá que cumprir. Você não pode cobrar por algo que não ficou claro para o funcionário. Então, certifique-se de que ele entendeu o recado e sabe o que precisa ser feito.
 

4. Se necessário, mostre como se faz

Nem todos acertamos na primeira vez. Aliás, talvez a maioria acerte apenas depois de um tempo. Se o vendedor não estiver apresentando a produtividade esperada, antes de reclamar ou de tomar alguma decisão mais séria, ensine. Muitas vezes, porém, ensinar significa literalmente mostrar como se faz. Somente depois dessa medida, você realmente poderá avaliar o desempenho desse funcionário.
 

5. Construa as estratégias junto com o time

Incluir a equipe na definição das metas e das estratégias para atingi-las é uma ótima forma de motivá-la. Procure reunir os seus vendedores e estimular a criação conjunta de soluções para os “problemas” que irão surgir no caminho. Envolver as pessoas no planejamento é certamente um estímulo para aumentar a produtividade do time comercial da sua empresa.
 

6. Ofereça os recursos necessários

A produtividade exige boas ferramentas de trabalho. Portanto, você pode ter certeza de que o desempenho da equipe será melhor se forem disponibilizados os recursos necessários. Não é possível fazer grandes exigências e esperar bons resultados, se você não oferecer uma infraestrutura adequada.Computadores, internet de qualidade, linhas telefônicas são alguns dos recursos indispensáveis para o trabalho de um vendedor.
 

7. Padronize os processos

Os seus vendedores sabem exatamente como devem executar as suas tarefas para alcançar as metas? Padronizar os processos de vendas evita atitudes e abordagens equivocadas. Os colaboradores devem ter em mente um roteiro da negociação.

Para isso, combine qual será o conteúdo e o formato de um telefonema ou de uma reunião, discuta anteriormente os argumentos que devem ser usados na hora da negociação. Assegurar-se de que todas as etapas de venda terão o mesmo padrão ajuda a aumentar a produtividade do time comercial.
 

8. Monitore o desempenho dos colaboradores

Não há como aumentar a produtividade do time comercial se você não estiver monitorando o desempenho da sua equipe. Acompanhar os resultados é crucial para avaliar se as suas estratégias em vendas estão funcionando.

Um monitoramento efetivo pressupõe a utilização de métricas adequadas para controlar a produtividade dos vendedores individualmente e como equipe. Somente deste modo você conseguirá identificar erros e acertos.
 

Torne a produtividade uma de suas metas de gestão de vendas!

Conquistar uma maior produtividade exige bastante trabalho, mas não se trata de uma tarefa impossível. Como você otimiza sua gestão de vendas? Conta pra gente, e até a próxima.

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